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  户型创新是大家最期盼的，希望能够通过一种户型上的创新产生非常大的优势盖过一切。可是，户型创新却又是最难的。稍微对行业有点了解的人都会知道，房地产发展了这么多年，户型的变化是最缓慢的了。为什么呢？因为户型平面是对生活方式的解读！生活方式改变了，户型才会变，如果你提前变了，那就会滞销！

  深圳20年前有个楼盘叫“雕塑家园”，开发商从日本学习了小复式户型，户型设计采用了我们现在认可的Loft空间，可是当时人们还没这个意识，要接受这么个超前的东西还是有障碍的，最后这一个项目被当做失败的案例搬上了教科书。

  日本的户型设计全国都差不多，但对中国人来说，三个独立的盥洗室、淋浴泡澡和马桶是很特别的。虽然从舒适度和效率来说，日本的设计是有道理的，前两年万科少量的做了一点尝试，看国内购房者能否接受，结果依然很失败。中国的购房者只接受三洁具在一个卫生间内的设计，这是中国人和日本人的生活方式不一样！

  在中国，度假产品和第一居所户型需求会有很大的差异：第一居所的户型是小房大厅、小卫生间大厨房、储藏空间越多越好；而度假产品的户型要求是小厅大房，小厨房大卫生间，小储大憩。这里面的道理你一想就能够明白。

  因此，我一直主张户型平面的创新不是真正要“新”，而是要尺寸精确，空间要细致入微才行。换句话说，就是要满足人的需求，而不是自嗨。

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  空间创新也有很多工作可以做。我原来在华夏的时候曾经研究了很多户型，一直没什么突破，后来有一次去参观游艇，游艇的内部空间设计使得我脑洞大开。

  游艇是我们公认的豪华奢侈产品，但我用尺去现场量过，游艇的使用宽度大部分在2.4~2.8米，这么小的一个空间怎么样能使人觉得很豪呢?为此我买了很多游艇设计的书籍，反复研究，终于发现了一个规律——视线通廊比使用面积要重要，而我们在图纸上通常过多的注重使用面积，而忽略了视线设计。

  我在自家做了一个实验，把原来的封闭式厨房改成开放式厨房，使得客厅、餐厅和厨房一下子完全处在一个空间内，我们家一下成了小区里的“豪”宅。此后，每家装修都必须先来我家考察。其实总的面积没有改，就是改变了视线空间。

  空间创新在复式户型中就有更多可以研究的了。复式空间的设计原理是要让挑空的空间被视线重复使用，使用次数越多，视线效率越高，客户就越会觉得视线面积比想象的要大。我在09年时大运河孔雀城的叠拼产品中实践过，效果超好！但我看到现在的复式还停留在偷面积的水平上。

  大家还能关注一下万科早几年和近期的产品差异——早些年万科更注重功能分区，这几年则更偏向于空间连续。按我的评估，这几年的房子会显的大一点。

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  绝大部分人都认为配套创新和项目整体的定位有关，我给大家泼一点冷水，现实中那些天马行空臆造的城市配套都是以失败告终的，最典型的就是天津的京津新城，您去看看项目的配套：五星级酒店、会议会展、温泉度假等等，这些配套哪项不是暗示人们不要常住呀！这些配套哪项不是为“鬼城”打造的呀。（京津新城的定位：打造京津唐地区重要的休闲旅游服务中心，以温泉疗养、会议会展、文化教育、商务金融为特色的现代服务业基地）。

  回到原点，我们该做什么配套？大家肯定都看过美国的西部片，里面的三个元素是一定有的，杂货店、警察和酒吧，这实际上的意思就是马斯洛需求理论的三个层级，杂货店满足了人的生理需求、警署满足人的安全需求、酒吧满足人的交往需求。

  马斯洛需求在不同时代会有不同的内容，比如，在60年代，女孩喜欢老实人，70年代喜欢工人、军人，80年代喜欢商人，90年代喜欢读书人，2000年后拜金，2010年后开始喜欢公务员、企业家、艺人等，其实都是在那个年代寻求安全的表达方式。

  在中国有一点特别的就是教育，因为中国的民间传统文化就是以儒释道为基底的，大家一致认为，没有受到教育的人暗示着就不会有好的生活、不会有安全感、不会受尊重，所以教育在中国是涵盖了马斯洛需求中的4级需求。另一个原因是中国的社会保障体系不完善，导致父母都把养老的希望寄托在下一代身上，如果下一代不能够达到受尊重的层级，父母这一代也是不安全的，所以在中国学区房特别火爆，几乎不受房地产跌势影响。

  所以我们设置项目配套时不用刻意搞创意，而是要回到马斯洛需求理论进行需求层级的逐级满足，缺什么，补什么，这其实才是更深层次的创新。我以前经常为会所内部的功能设置要开无数次会议讨论，现在想想，没这个必要了，没有人会因为你的会所有个球场或者SPA而来买你的房子，除非你的会所同时拥有超市、派出所、咖啡厅和名校。

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  体验消费是房地产的最大特点之一，龙湖几乎就靠这一招鲜立足于江湖。甚至一个城市一个国家都可以靠提供体验来繁荣经济，比如巴厘岛、普吉岛、夏威夷等。

  不过，大部分地产项目只是把体验区作为一个工作流程来做，而没有用“心”。最近有很多强度体验的文章，我看完后感觉不得要领，完全掉进细节里面去了，体验感最强的应该是空间，你去教堂试试，里面装饰很少，感染力却很强，可是，现在的文章大多缺乏空间方面的论述。龙湖的样板区也是空间丰富，大家视而不见，而去学习表皮的五层绿化，难怪没再次出现第二个龙湖水平的公司了。

  去年参观了北京中粮智慧农场，这一个项目就是以现代农业教育体验作为先导，准备在一个北京人都很陌生的区域启动一个北京人宜居的田园生态居住小镇，按照计划，如果每年能够导入几十万到访家庭，小镇自然就会长出来。

  导入的客户一定不是来卖房，而是来体验，不是来体验房子，而是来体验休闲农场的生态生活，从这个方面来看，中粮已经先人一步了，战略意义非同小可。现在项目再靠概念是没有过大的作用了，忽悠不了客户也忽悠不了政府，就得解决实实在在的体验，不是产品展示，而是生活体验。

  台湾在这方面比我们研究的更深，所以在台湾最早出现那些创意工场、生活工场，比如巧克力工场、奇曲工场。大家别简单的看作是展示工艺，这些都是从体验入手的产业升级。一旦成熟，他可以嫁接到任何产业，房地产只是被嫁接的行业之一。

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  决策创新是我们最拿手的活。首先来评估一下绿城的经典产品83平米别墅（如下图）。如果从平面功能上来评估，简直堪称经典之作，但从经营角度，可能就很难盈利了，因为这样的产品的容积率只有0.25，我想那些抄袭绿城产品的人，假如没有绿城的定价胆量，肯定是苦不堪言。而这样的现象，现实中屡见不鲜。

  对此，现在我们突破了传统的评价体系，独创了一套产品规化理论，并在实战中不断被检验和完善，实践中给项目创收都是千万级。主要有以下2个观点和大家伙儿一起来分享一下：

  那些销售受阻的项目绝大部分都处在成本线上，甚至会出现亏损，如果项目打八折还有利润的话，哪个项目会滞销？在项目有利润时，营销阻力会通过降价来缓解，一般降价后都会有一定的效果，一直降到成本线，销售还是上不去，就会呈现出真正意义上的销售压力。请大家记住一点，营销压力就等于利润压力！

  我们习惯性的把利润来源的重点放在成本控制。众所周知，利润来自于“开源节流”，成本控制只是节流的手段之一，而开源方面的工作往往被忽视了。在绝大部分房地产公司，产品的选择权在营销部门，营销部认为什么好卖就做什么，营销部的意见一般非常容易受到成本部的抗拒，抗拒理由很简单，达不到公司的盈利要求，设计部则没什么要求，只要快点定别折腾，不要让设计改来改去就可以了。由营销部主导的产品，从根子上就没有把利润作为第一先考虑的问题，利润失控也就不足为奇。

  作为资深房地产产品研制团队，我们构筑了一套新型决策构架，首先由设计部提供所有可能的产品——这里我要强调的是，要突破一切事先对产品的预判，比如项目容积率是2.0。我们大家可以突破小高层和高层的惯性思维模式，而是把（大小）独栋、（大小）双拼、（大小）联排、叠拼、洋房、小高层、高层（大小面宽）、写字楼、商铺和商场都一一提供给营销部和成本部。做什么用呢?定价和定成本！

  只有上述信息完全的情况下，再用我们研发的产品配比器进行穷尽所有的产品组合计算，列举出所有配比的收益，决策依据自然就一目了然了。用这样的方法做产品选择需要的时间很短。如果资料齐全，半天就够了。假设一个项目地价是10亿，每天的利息就50万（按工作日计算），节约的利息可能就几千万了。

  因此，创新是对的，但要做正确的创新。不管按什么方向来创新，最终的目标是让客户和股东满意！如果做不到，那所谓的创新就只能叫做意淫！

  作者：周宏坤，长岸设计公司合伙人，探讨及交流，可添加作者微信zhk1zhk2

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